24 Jan'09

Definiéndonos

A veces me sorprende cómo las personas tendemos a complicar lo sencillo, y a simplificar lo complejo.

Mi trabajo es ayudar a las empresas a crecer. De eso vivo, y por ello me pagan. Mi trabajo por lo tanto tiene un componente importante de reflexionar, ayudar a reflexionar, plantear alternativas, atender necesidades, resolver problemas y, sobre todo, dar valor.

Es lo que hago, y la verdad es que me gusta hacerlo. Disfruto. Me encanta.

Popularmente, mi puesto de trabajo suele definirse como consultor. No sé si es el término más correcto, pero a veces me sorprende lo mucho que se desvirtúa una palabra por el exceso de uso.

Según la Real Academia, un consultor es una “persona experta en una materia sobre la que asesora profesionalmente“. Según la Wikipedia, “un profesional que provee de consejo experto en un dominio particular o área de experiencia, sea contabilidad, tecnología, ley, recursos humanos, ventas, medicina, finanzas, relaciones públicas, comunicación u otros. La principal función de un Consultor es asesorar en las cuestiones sobre las que posee un conocimiento especializado“.

En uno de mis clientes, me ocurrió una anécdota curiosa. Tienen personal externo para la gestión de su infraestructura hardware (servidores, comunicaciones, microinformática, etc.) y aunque se me presentó como ‘el informático’, los primeros correos que me intercambiaba con él, tenía en su firma algo así como “Fulanito de Tal. Administrador de Sistemas”. Después de algunos correos, parece ser que le parecía que se estaba quedando fuera de onda, así que ahora firma como “Fulanito de Tal. Consultor”.

Me resultó irónico, desde el punto de vista de que parecía querer equipararse. ¡Pero si cada uno tenemos nuestra función, hombre!. No me parece ninguna equivocación definirse como Administrador de Sistemas Informáticos. Definirse como consultor lo único que te proporciona es un aureola temporal de magnanimidad, y abusar tanto del término que acabe perdiendo su significado.

En otra ocasión estaba en una reunión con una empresa, hablando de las ventajas y repercusiones que conlleva la implantación de un sistema ERP, y había congeniado muchísimo con uno de los trabajadores. Es de esas personas que no terminas de ubicar, porque en la misma conversación te habla de la estrategia comercial de la compañía, del apalancamiento financiero y de las características técnicas del servidor. Y sabía de lo que hablaba.

El hecho es que no pude resistirme más, y le reconocí que me tenía un poco intrigado, ya que no terminaba de comprender sus funciones. Sonrió y me dijo “bueno, yo soy como tú, soy un consultor, pero interno. Mi trabajo es reflexionar y proponer”.

Rápidamente cambié de conversación para que no se me notara el derrape mental. Flipante. Pero vamos a ver, campeón, ¿cómo puedes tener tanta claridad de idea para tantas cosas pero no saber definirte como trabajador? Tú eres un directivo, eres manager operativo, eres controller de logística o eres director de operaciones. Cualquier cosa menos un consultor, porque no asesoras, sino que te informas, tomas decisiones y pides a la gente que actúe.

¿Qué pasaría si todo el personal que trabaja en oficinas se definiera como contable? Yo soy contable porque proceso facturas en el sistema informático. Yo soy contable porque hago fotocopias y mantengo el archivo actualizado de mi empresa. Yo soy contable porque llevo las finanzas de mi empresa.

Mi trabajo es escuchar, ayudar a reflexionar, asesorar, proporcionar alternativas. Doy valor, y aporto conocimiento. A veces también participo en la solución, remangándome y ensuciándome contigo. Pero lo que realmente te interesa de mí es la posibilidad de hablar con alguien sin prejuicios y que trata de echarte un cable, con preguntas y con respuestas.

¿Cómo reconocer a los falsos consultores?

En realidad es sencillo, si te fijas bien:

  • Un falso consultor habla mucho de lo que sabe, monopolizando la conversación dándose toda la importancia. Huye de la gente que presume de su conocimiento y no tienen una actitud servicial. Un consultor aporta, cuando sabe que es el momento de aportar, y escucha durante el resto del tiempo.
  • Un falso consultor no te pregunta, porque no lo necesita. Huye de los consultores que lo saben todo… menos lo que tú necesitas. Cada empresa y cada persona es un mundo. Una persona que se sienta delante de ti y no hace más que hablar de lo bueno que es y lo mucho que sabe, y no demuestra interés por detectar tus inquietudes… ¿cómo va a resolverlas? Personalmente, una frase que me encanta oir cuando termino una demostración es “me ha sorprendido mucho el producto, es justo lo que necesito”. Lo que siempre pienso -y nunca digo- es “gracias, pero… ¿crees que ha sido casualidad? ¿por qué piensas que empezamos hablando de ti, antes de hablar de ? Te doy una respuesta clara y concreta de cómo solucionar tu problema, no el problema de otros. Y por ese mismo motivo seguimos hablando, y no me has echado aún de tu despacho”.
  • El falso consultor abusa de terminología, para demostrar que está al día. No puedo evitar que se me marque una sonrisita irónica cuando oigo a alguien hablar de productividad, Web 2.0, CRM y sinergia corporativa, todo en la misma frase. Parecen un folleto andante. Basura pura. Son de esas personas que creen que un buen batido es aquel que lleva muchos ingredientes, sin importar qué mezclas y en qué medida.
  • Un falso consultor patina estrepitósamente cuando le preguntas por ideas, o le sacas del discurso grabado. Duda, se va por las ramas, mete muchos términos o comenta cualquier cosa que en el fondo sabe que es pura propaganda. Un consultor no tiene por qué dominar todos los términos, ni siquiera tiene por qué dominar una materia a la perfección, porque el valor de un consultor no viene dado por todo lo que sabe, sino por cómo aplica lo poco o mucho que sabe. Un consultor dedica la mayor parte de su trabajo a responder, y a ayudar a preguntar. Tal vez no tenga la respuesta para todo lo que preguntes, pero se debe notar que estás acostumbrado a tener que responder.
  • Un falso consultor se escabulle cuando le pides lo concreto. Pídele una aplicación práctica de cualquier cosa que comente. Si te está hablando de sistemas o aplicaciones CRM, pídele dos ejemplos concretos en los que dicho producto te es práctico para ti, aquí y ahora. Si te habla de sinergia corporativa, pregúntale un ejemplo concreto de cómo se pueden ahorrar costes y tiempos con ese concepto, para tu relación con tus proveedores. Pregúntale cómo cree él que se pueden evitar los retrasos en un proyecto, o cuáles son los factores de éxito que debería tener en cuenta para un proyecto contigo. Cuanto más en el aire quede, menos sabrá concretarte.
  • Compromételo. Pídele que te realice una demostración del producto. Pídele que te envíe por email documentación sobre algún aspecto (pero no folletos del producto, que es que los tiene debajo de la manga y los saca cada vez que sale la ocasión). Pídele que te dé valor. Los mejores consultores son los que parecen estar esperando a que les pidas 5, para ellos poder darte 9, porque les encanta darte más de lo que necesitas.

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